移動電話業務方面的申訴率分別為33%、55.5%、57%、71.4%。

在市場經濟條件下，企業間的競爭是市場化的需求。競爭本應促使競爭雙方提高核心競爭力，為用戶提供更優質的服務，使消費者得到最大實惠。可為何在競爭最為激烈的移動領域，投訴率反而居高不下呢?

究其緣由，主要原因是，隨著移動用戶猛增，移動運營商急于占領市場，對競爭的認識走向了偏頗和誤區：只盯著競爭對手，而沒有盯住用戶;只顧打價格戰，搶用戶，而沒有提升服務質量，真正為用戶著想。這種低層次的價格競爭，足以引起監管部門的重視。企業在發展初期貫 徹市場撇脂定價策略，而轉 眼間就必須面臨殘酷的價格戰，真是商場如戰場。

在這個過程中，運營商紛紛給內部銷售人員制定苛刻的銷售任務，通過各種人員銷售方式去搶奪用戶，價格戰所采用的方法更是五花入門。

過度、混亂的價格戰只能暫時搶來用戶、擴大市場，卻不能真正留住用戶。因此，移動市場的競爭應從低層次的價格競爭向服務競爭轉變，從以對手為目標轉變為以客戶滿意為最終目標，切實保護消費者的權益，打造以服務為主的核心競爭力，獲得客戶的忠誠度。這樣才能使移動運營商居高不下的投訴率降下來。同時，移動市場的惡性競爭也告誡我們，競爭不一定會帶來優質的服務。如果競爭引導不利，服務也無法得到提升，因此如何引導市 場競爭至關重要。

人員銷售的方式主要有哪幾種?

與各種運動會掛鉤：贊助乒乓球隊，奧委會合作伙伴、贊助2000—2002年度NBA聯賽等。可以說，通過體育與消費者的溝通來傳達品牌形象，是A公司與其他同類企業的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是A公司實行差異化戰略的一個重要環節。A公司在這個方向的指導下，多次成功地策劃了各種公共宣傳活動。

2003年，A公司推出了面向貧困地區中小學校體育基礎教育的陽光工程。“陽光工程”計劃從2003年起到2008年奧運會開幕，為期6年。在這幾年中，A公司將累計的幾百萬人民幣用于購買各種體育器材，并將這些體育器材捐贈給400所貧困地區中小學校。全國有23個省份的基礎體育器材缺乏的學校得到捐助，是以消費者的名義“買一件小掛飾捐一分錢”的形式進行的。A公司的小掛飾價格初步定為5元，單位產品的變動成本是3元，每月的固定成本是100000元。這個活動為A公司在消費者心目中贏得良好的印象。

2006年，誼公司在首都的20多所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰熱潮，這一舉動使得A公司的品牌深入北京青年群體的人心。這次活動之后，A公司還在一些高校設立了贊助校內體育特長生的獎學金，表示對國家體育活動的重視與支持。

這些活動使得A公司的產品與體育緊緊聯系在一起。

這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費者有很多的溝通，有利于樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立較為長久的互動關系。

成功的公共宣傳活動能達到哪些目的?

進行了一次問卷調查，他們選取了北京、上海兩個城市作為代表城市。在這兩個城市中，確定這次市場調查的樣本數為10000個，并通過間接渠道搜集了有關產品消費者的數據資料，并據此將其分為VIP消費者1000個，高級消費者3000個，普通消費者6000個。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目這幾百個，而且十分具體。該調查所獲得的數據被存入計算機，進行詳細的分析。

此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產品，還邀請消費者在產品的銷售地試用這種新的產品，并且對新產品進行評價，從他們那里收集各種各樣改進的意見。該公司擔心消費者有時不能提供準確的信息，因此，市場調查人員經常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產品的意見。

在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，用以補充市場調查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關行業獲取的統計資料，為該企業了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。

來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，誼公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達到某種程度，或希望出現某種新產品：另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產品開發的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望值信息結合起來，則能起到錦上添花的作用。

任意抽樣法的優點是()。

A.經濟

B.準確

C.省時

D.方便

??收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款.企業只好派出內部管理人員到B商場上門催收貨款。

B商場與該企業是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進行交涉的過程中，企業的內部管理人員發現B商場并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現金。企業現在的流動資金十分緊張，B商場這筆貨款對企業現階段的發展十分重要，企業管理人員在交涉之前就已經下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。

經過長時間的交涉，B商場還是堅決不讓步。這時，企業的管理人員對B商場的行為進行仔細的分析研究。最后決定向B商場提供現金折扣，因為B商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業決定向B商場提供2%的現金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業是自己的長期合作伙伴，同時又給予這么吸引的現金折扣，經過反復衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。

最后，B商場獲得了有利的現金折扣，而企業也因為資金到位而保持了順利地運轉，雙方都取得各自滿意的結果。請結合案例和所學的知識回答問題。

本案例中的企業主要采取了哪種追賬的基本方法?除了這種方法以外還有哪些追賬基本方法?

青島無醇啤酒深圳市場

營銷環境分析

1.深圳市場概況

深圳人口：約1300萬，人均年齡30歲左右，啤酒消費能力較強，市場容量較大。 2.競爭形勢

目前深圳銷量排名前三位的分別是金威、青島、雪花。競爭較為激烈

營銷目標

1.年銷售額4億元，利潤5000萬。 2.品牌知名度達到60%。

請給青島無醇啤酒做一個策劃方案

在韓國，“香蕉牛奶”已成為街頭便利店的必備品，目前已連續三年名列韓國飲品銷售排行榜第一。

韓國人喜歡吃辛辣刺激和生冷腌制、燒烤過度的食物，以及攝入大量酒精。這種飲食習慣導致了韓國人腸胃癌發病率高于其他國家。世界衛生組織下屬的國際癌癥研究所在全世界184個國家進行的調查顯示，在大腸癌發病情況中，韓國男性的大腸癌發病率居亞洲第一、世界第四。

而香蕉在大眾的消費者心智中具有通便潤腸的作用，正好滿足了韓國人吃辛辣食物后需要潤腸的需求，這是“香蕉牛奶”成為韓國暢銷飲品的本質原因。那么，香蕉牛奶是否也能以“通便潤腸”的價值滿足國內消費者的需求呢?

第一，從品類分化上看，香蕉牛奶貼合“乳飲料”大品類的市場需求。香蕉牛奶品類是由香蕉融入牛奶制成的乳飲料，是從“乳飲料”中分化出來的新品類，貼合乳飲品的巨大需求。據相關數據顯示，2011年，含乳飲料工業總產值達648.78億元，實現銷售收入620.94億元，同比增長37.09%。而在2012年，作為乳飲料中的黑馬營養快線單品銷量已近200億元。因此，從乳飲料分化出來的“香蕉牛奶”，本身就具有巨大的市場基礎需求。

第二，從產品價值上看，香蕉牛奶價值來自于產品原料的價值。而主原料香蕉在消費者心智中普遍存在通便潤腸的認知。而另一種主原料“牛奶”在中國的消費者心智中普遍存在營養的概念。但以“營養”作為“香蕉牛奶”的品類價值，并不能成為其獨特的差異化價值。因為市場上已存在很多以營養為訴求的產品，如伊利純牛奶，娃哈哈營養快線。而以“香蕉”的口味來訴求，在前文中已進行了闡述，口味無法建立持續性的消費。對香蕉牛奶來講，其獨特的價值應落在香蕉“通便潤腸”的價值點上。

第三，通便潤腸的需求強烈，并且量大。首先，由于社會生活的改革，人們的生活與工作方式發生了很大改變。加班、應酬、熬夜等一系列不規律的生活習慣，導致了人們腸胃系統混亂，表現出了“便秘、腸胃不通暢”的身體問題。據調查，我國大腸癌發病率正以每年增加4.2%的方式逐年上升。其次，具有“通便潤腸”的益生菌，乳酸菌飲料已創造了200億元市場，需求巨大。近年，基于人們“便秘、腸胃不通暢”的問題，出現了眾多的有助于“通便潤腸”的產品品牌。如益力多、養樂多、每益添、蒙牛的冠益乳等品牌。而作為專業益生菌品牌益力多，在2011年9月份，創下了日銷量150萬瓶的歷史最高紀錄，都說明“通便潤腸”具有巨大的需求。 問題：

(1)假設你是一家韓國香蕉牛奶廠商的營銷總監，針對韓國市場的需求情況，你可選擇哪些定性方法來進行市場預測

(2)香蕉牛奶將進入中國市場，從國際營銷環境分析的角度出發，應分析中國的哪些經濟環境?

A公司培訓工作結束后，應該通過哪些步驟進行培訓效果評估?

該公司所采用的獲取市場信息的方法是 )。

A.消費者意向調查法

B.銷售人員綜合意見法

C.專家意見法

D.市場試銷法

該公司所進行的調研活動包括的主要內容是 )。

A.市場容量

B.需求特點

C.競爭對手

D.市場環境

較激烈，但近年來整體規模較過去有一定萎縮，除了人民生活水平提高，室內取暖消費品檔次提高外，傳統電熱毯產品技術含量低，材料易氧化、耐曲折性差、使用后產生燥熱感，產品更新換代緩慢，無法滿足消費者更高要求也是導致萎縮的重要原因。

在電熱毯市場上，北京華訊智慧科技發展有限公司是后起之秀，作為一個兼具“取暖” 和“保健”兩個功能的新產品，在經過認真的市場調研和論證分析之后，今年年初，他們推出了采用先進ACF纖維材料的遠紅外暖毯“暖陽陽”，重新激活了市場，并在短期內取得了驚人的市場份額。

一、市場形勢

依據市場調研數據分析，東北、華北、上海、四川等地有規模、有品牌并在主流商場銷售的電熱毯生產廠家約20個，年產電熱毯近200多萬床，約占國內電熱毯市場的40%。在未來幾年市場銷售預計穩定(在主流消費市場)，主要購買者為潮濕地區和寒冷地區收入在中、低層次的消費者，年齡從20歲～60歲，由于地理及氣候關系，他們以此為床上取暖用品，但又不想花更多的錢購買高檔的電熱產品。他們主要購買在當地品牌的電熱毯，要求產品在安全、質量及售后服務等方面要值得信賴。

二、產品形勢

現有電熱毯市場規模較過去幾年在需求方面有一定萎縮。但作為一種床上取暖用品，還沒有哪種產品從真正意義上取代它。應強調產品的安全性、功能的多樣性、規格及花色品種的可選擇性。逐漸擴大農村市場的份額。

三、分銷形勢

電熱毯產品主要是通過百貨商場、家電批發市場或一、二級日雜批發市場來進行銷售的。在百貨商場銷售平均讓利25%給商家，還有一些柜臺費用、促銷、POP、宣傳及相關人員的費用，合計讓利幅度為30%。而其它一、二級批發市場讓利不足10%(低檔產品)。

四、現有直接競爭對手狀況

全國電熱毯生產廠家近千家，四川彩虹、上海小綿羊等一批行業經驗豐富的中小企業，在當地市場有一定的品牌知名度和穩固的市場份額;由于質量優良，均以大中型百貨商場為主要銷售渠道。在東北地區，電熱毯的生產廠商以小型及手工作坊生產為主，不具備行業規模，且在產品質量上難以保證。一般都在當地一、二級批發市場上銷售，進入不了主流消費市場，從價格來看，在主流消費市場的零售價40元～100元，而一、二級批發市場的價格20元～50元;從功能上看，只是床上取暖、隔涼，“暖陽陽”與之比較來自價格方面壓力較大。

五、新加入競爭對手分析

電熱毯是一塊特有的消費品市場。近幾年由于城鎮居民收入的提高及自然界的暖冬現象，消費者僅kao電熱毯為室內取暖用品的意識逐漸轉變，原有市場萎縮，產品供大于求，加之生產電熱產品須通過國家標準認證等因素，如無明顯差異的同類產品不敢貿然進入競爭已十分激烈的市場。新加入者對“暖陽陽”構不成壓力。

六、用戶分析

用戶對產品最敏感的地方是價格，其次為服務、質量、功能等因素。“暖陽陽”如提供質量安全保障，降低生產成本，提高服務水平。輔以市場人員對消費時尚變化的引導，準確的市場定位，即使價格略高于同類產品，用戶也可接受，不構成壓力。

七、產品面臨的主要機會

l.消費時尚變化，消費層次提高，消費者安全與保健意識加強，注重產品的保健理療功效及對遠紅外產品的市場需求。

2.電熱毯市場各種產品無序競爭，普遍技術含量低。

3.電熱毯使用者為20歲～60歲，無針對性年齡段的目標群體。

4.“暖陽陽”產品只要有廣告支持，各商家愿意承擔該產品的銷售。

5.來自北京高科技公司生產的產品，容易提高信譽度。

八、產品面臨的主要威脅

l.來自同類產品激烈的市場競爭。

2.來自消費者的習慣，舊的思維模式(針對電熱毯)。

3.來自產品供應商(價格及質量)威脅。

4.自然界的威脅(暖冬現象)。

九、同直接競爭對手相比的優勢

l.老市場上開發的新產品，技術領先(專利)，材料領先(ACF纖維)，市場上基本沒有相同檔次的類似產品。

2.產品核心材料ACF纖維固有的優點。

3.市場營銷人員素質高，地處北京，來自各方面的專家、學者的評審及有關權威機構的推薦。 請結合上面的材料為A企業制訂一份營銷策劃方案來推廣其新產品——遠紅外暖毯“暖陽陽”。(包括營銷環境分析、市場需求分析、目標市場分析和選擇、產品策略、渠道策略、價格策略和促銷策略等)