進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個(gè)城市作為代表城市。在這兩個(gè)城市中，確定這次市場(chǎng)調(diào)查的樣本數(shù)為10000個(gè)，并通過(guò)間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料，并據(jù)此將其分為VIP消費(fèi)者1000個(gè)，高級(jí)消費(fèi)者3000個(gè)，普通消費(fèi)者6000個(gè)。他們向消費(fèi)者所提供的問(wèn)卷中，問(wèn)答項(xiàng)目這幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。

此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，從他們那里收集各種各樣改進(jìn)的意見(jiàn)。該公司擔(dān)心消費(fèi)者有時(shí)不能提供準(zhǔn)確的信息，因此，市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽(tīng)”消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽(tīng)店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。

在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，用以補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開(kāi)出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。

來(lái)自消費(fèi)者的信息成千上萬(wàn)，如何分析研究，取其精華，誼公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品：另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒(méi)有具體意見(jiàn)，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見(jiàn)一旦和高期望值信息結(jié)合起來(lái)，則能起到錦上添花的作用。

任意抽樣法的優(yōu)點(diǎn)是()。

A.經(jīng)濟(jì)

B.準(zhǔn)確

C.省時(shí)

D.方便

??收貨款，但是B商場(chǎng)多次以各種理由推遲付款.企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場(chǎng)上門催收貨款。

B商場(chǎng)與該企業(yè)是長(zhǎng)期的合作伙伴。在和商場(chǎng)的管理人員進(jìn)行交涉的過(guò)程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場(chǎng)并不是沒(méi)有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動(dòng)資金十分緊張，B商場(chǎng)這筆貨款對(duì)企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無(wú)論如何也要盡快取得該筆貨款。

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交涉，B商場(chǎng)還是堅(jiān)決不讓步。這時(shí)，企業(yè)的管理人員對(duì)B商場(chǎng)的行為進(jìn)行仔細(xì)的分析研究。最后決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣，因?yàn)锽商場(chǎng)延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供2%的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場(chǎng)考慮到該企業(yè)是自己的長(zhǎng)期合作伙伴，同時(shí)又給予這么吸引的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過(guò)反復(fù)衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。

最后，B商場(chǎng)獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因?yàn)橘Y金到位而保持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結(jié)果。請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。

本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的基本方法?除了這種方法以外還有哪些追賬基本方法?

青島無(wú)醇啤酒深圳市場(chǎng)

營(yíng)銷環(huán)境分析

1.深圳市場(chǎng)概況

深圳人口：約1300萬(wàn)，人均年齡30歲左右，啤酒消費(fèi)能力較強(qiáng)，市場(chǎng)容量較大。 2.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

目前深圳銷量排名前三位的分別是金威、青島、雪花。競(jìng)爭(zhēng)較為激烈

營(yíng)銷目標(biāo)

1.年銷售額4億元，利潤(rùn)5000萬(wàn)。 2.品牌知名度達(dá)到60%。

請(qǐng)給青島無(wú)醇啤酒做一個(gè)策劃方案

在韓國(guó)，“香蕉牛奶”已成為街頭便利店的必備品，目前已連續(xù)三年名列韓國(guó)飲品銷售排行榜第一。

韓國(guó)人喜歡吃辛辣刺激和生冷腌制、燒烤過(guò)度的食物，以及攝入大量酒精。這種飲食習(xí)慣導(dǎo)致了韓國(guó)人腸胃癌發(fā)病率高于其他國(guó)家。世界衛(wèi)生組織下屬的國(guó)際癌癥研究所在全世界184個(gè)國(guó)家進(jìn)行的調(diào)查顯示，在大腸癌發(fā)病情況中，韓國(guó)男性的大腸癌發(fā)病率居亞洲第一、世界第四。

而香蕉在大眾的消費(fèi)者心智中具有通便潤(rùn)腸的作用，正好滿足了韓國(guó)人吃辛辣食物后需要潤(rùn)腸的需求，這是“香蕉牛奶”成為韓國(guó)暢銷飲品的本質(zhì)原因。那么，香蕉牛奶是否也能以“通便潤(rùn)腸”的價(jià)值滿足國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求呢?

第一，從品類分化上看，香蕉牛奶貼合“乳飲料”大品類的市場(chǎng)需求。香蕉牛奶品類是由香蕉融入牛奶制成的乳飲料，是從“乳飲料”中分化出來(lái)的新品類，貼合乳飲品的巨大需求。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2011年，含乳飲料工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)648.78億元，實(shí)現(xiàn)銷售收入620.94億元，同比增長(zhǎng)37.09%。而在2012年，作為乳飲料中的黑馬營(yíng)養(yǎng)快線單品銷量已近200億元。因此，從乳飲料分化出來(lái)的“香蕉牛奶”，本身就具有巨大的市場(chǎng)基礎(chǔ)需求。

第二，從產(chǎn)品價(jià)值上看，香蕉牛奶價(jià)值來(lái)自于產(chǎn)品原料的價(jià)值。而主原料香蕉在消費(fèi)者心智中普遍存在通便潤(rùn)腸的認(rèn)知。而另一種主原料“牛奶”在中國(guó)的消費(fèi)者心智中普遍存在營(yíng)養(yǎng)的概念。但以“營(yíng)養(yǎng)”作為“香蕉牛奶”的品類價(jià)值，并不能成為其獨(dú)特的差異化價(jià)值。因?yàn)槭袌?chǎng)上已存在很多以營(yíng)養(yǎng)為訴求的產(chǎn)品，如伊利純牛奶，娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線。而以“香蕉”的口味來(lái)訴求，在前文中已進(jìn)行了闡述，口味無(wú)法建立持續(xù)性的消費(fèi)。對(duì)香蕉牛奶來(lái)講，其獨(dú)特的價(jià)值應(yīng)落在香蕉“通便潤(rùn)腸”的價(jià)值點(diǎn)上。

第三，通便潤(rùn)腸的需求強(qiáng)烈，并且量大。首先，由于社會(huì)生活的改革，人們的生活與工作方式發(fā)生了很大改變。加班、應(yīng)酬、熬夜等一系列不規(guī)律的生活習(xí)慣，導(dǎo)致了人們腸胃系統(tǒng)混亂，表現(xiàn)出了“便秘、腸胃不通暢”的身體問(wèn)題。據(jù)調(diào)查，我國(guó)大腸癌發(fā)病率正以每年增加4.2%的方式逐年上升。其次，具有“通便潤(rùn)腸”的益生菌，乳酸菌飲料已創(chuàng)造了200億元市場(chǎng)，需求巨大。近年，基于人們“便秘、腸胃不通暢”的問(wèn)題，出現(xiàn)了眾多的有助于“通便潤(rùn)腸”的產(chǎn)品品牌。如益力多、養(yǎng)樂(lè)多、每益添、蒙牛的冠益乳等品牌。而作為專業(yè)益生菌品牌益力多，在2011年9月份，創(chuàng)下了日銷量150萬(wàn)瓶的歷史最高紀(jì)錄，都說(shuō)明“通便潤(rùn)腸”具有巨大的需求。 問(wèn)題：

(1)假設(shè)你是一家韓國(guó)香蕉牛奶廠商的營(yíng)銷總監(jiān)，針對(duì)韓國(guó)市場(chǎng)的需求情況，你可選擇哪些定性方法來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)

(2)香蕉牛奶將進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，從國(guó)際營(yíng)銷環(huán)境分析的角度出發(fā)，應(yīng)分析中國(guó)的哪些經(jīng)濟(jì)環(huán)境?

A公司培訓(xùn)工作結(jié)束后，應(yīng)該通過(guò)哪些步驟進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估?

該公司所采用的獲取市場(chǎng)信息的方法是 )。

A.消費(fèi)者意向調(diào)查法

B.銷售人員綜合意見(jiàn)法

C.專家意見(jiàn)法

D.市場(chǎng)試銷法

該公司所進(jìn)行的調(diào)研活動(dòng)包括的主要內(nèi)容是 )。

A.市場(chǎng)容量

B.需求特點(diǎn)

C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

D.市場(chǎng)環(huán)境

較激烈，但近年來(lái)整體規(guī)模較過(guò)去有一定萎縮，除了人民生活水平提高，室內(nèi)取暖消費(fèi)品檔次提高外，傳統(tǒng)電熱毯產(chǎn)品技術(shù)含量低，材料易氧化、耐曲折性差、使用后產(chǎn)生燥熱感，產(chǎn)品更新?lián)Q代緩慢，無(wú)法滿足消費(fèi)者更高要求也是導(dǎo)致萎縮的重要原因。

在電熱毯市場(chǎng)上，北京華訊智慧科技發(fā)展有限公司是后起之秀，作為一個(gè)兼具“取暖” 和“保健”兩個(gè)功能的新產(chǎn)品，在經(jīng)過(guò)認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研和論證分析之后，今年年初，他們推出了采用先進(jìn)ACF纖維材料的遠(yuǎn)紅外暖毯“暖陽(yáng)陽(yáng)”，重新激活了市場(chǎng)，并在短期內(nèi)取得了驚人的市場(chǎng)份額。

一、市場(chǎng)形勢(shì)

依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分析，東北、華北、上海、四川等地有規(guī)模、有品牌并在主流商場(chǎng)銷售的電熱毯生產(chǎn)廠家約20個(gè)，年產(chǎn)電熱毯近200多萬(wàn)床，約占國(guó)內(nèi)電熱毯市場(chǎng)的40%。在未來(lái)幾年市場(chǎng)銷售預(yù)計(jì)穩(wěn)定(在主流消費(fèi)市場(chǎng))，主要購(gòu)買者為潮濕地區(qū)和寒冷地區(qū)收入在中、低層次的消費(fèi)者，年齡從20歲～60歲，由于地理及氣候關(guān)系，他們以此為床上取暖用品，但又不想花更多的錢購(gòu)買高檔的電熱產(chǎn)品。他們主要購(gòu)買在當(dāng)?shù)仄放频碾姛崽海螽a(chǎn)品在安全、質(zhì)量及售后服務(wù)等方面要值得信賴。

二、產(chǎn)品形勢(shì)

現(xiàn)有電熱毯市場(chǎng)規(guī)模較過(guò)去幾年在需求方面有一定萎縮。但作為一種床上取暖用品，還沒(méi)有哪種產(chǎn)品從真正意義上取代它。應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性、功能的多樣性、規(guī)格及花色品種的可選擇性。逐漸擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)的份額。

三、分銷形勢(shì)

電熱毯產(chǎn)品主要是通過(guò)百貨商場(chǎng)、家電批發(fā)市場(chǎng)或一、二級(jí)日雜批發(fā)市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行銷售的。在百貨商場(chǎng)銷售平均讓利25%給商家，還有一些柜臺(tái)費(fèi)用、促銷、POP、宣傳及相關(guān)人員的費(fèi)用，合計(jì)讓利幅度為30%。而其它一、二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)讓利不足10%(低檔產(chǎn)品)。

四、現(xiàn)有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況

全國(guó)電熱毯生產(chǎn)廠家近千家，四川彩虹、上海小綿羊等一批行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的中小企業(yè)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定的品牌知名度和穩(wěn)固的市場(chǎng)份額;由于質(zhì)量?jī)?yōu)良，均以大中型百貨商場(chǎng)為主要銷售渠道。在東北地區(qū)，電熱毯的生產(chǎn)廠商以小型及手工作坊生產(chǎn)為主，不具備行業(yè)規(guī)模，且在產(chǎn)品質(zhì)量上難以保證。一般都在當(dāng)?shù)匾弧⒍?jí)批發(fā)市場(chǎng)上銷售，進(jìn)入不了主流消費(fèi)市場(chǎng)，從價(jià)格來(lái)看，在主流消費(fèi)市場(chǎng)的零售價(jià)40元～100元，而一、二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格20元～50元;從功能上看，只是床上取暖、隔涼，“暖陽(yáng)陽(yáng)”與之比較來(lái)自價(jià)格方面壓力較大。

五、新加入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

電熱毯是一塊特有的消費(fèi)品市場(chǎng)。近幾年由于城鎮(zhèn)居民收入的提高及自然界的暖冬現(xiàn)象，消費(fèi)者僅kao電熱毯為室內(nèi)取暖用品的意識(shí)逐漸轉(zhuǎn)變，原有市場(chǎng)萎縮，產(chǎn)品供大于求，加之生產(chǎn)電熱產(chǎn)品須通過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證等因素，如無(wú)明顯差異的同類產(chǎn)品不敢貿(mào)然進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)已十分激烈的市場(chǎng)。新加入者對(duì)“暖陽(yáng)陽(yáng)”構(gòu)不成壓力。

六、用戶分析

用戶對(duì)產(chǎn)品最敏感的地方是價(jià)格，其次為服務(wù)、質(zhì)量、功能等因素。“暖陽(yáng)陽(yáng)”如提供質(zhì)量安全保障，降低生產(chǎn)成本，提高服務(wù)水平。輔以市場(chǎng)人員對(duì)消費(fèi)時(shí)尚變化的引導(dǎo)，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，即使價(jià)格略高于同類產(chǎn)品，用戶也可接受，不構(gòu)成壓力。

七、產(chǎn)品面臨的主要機(jī)會(huì)

l.消費(fèi)時(shí)尚變化，消費(fèi)層次提高，消費(fèi)者安全與保健意識(shí)加強(qiáng)，注重產(chǎn)品的保健理療功效及對(duì)遠(yuǎn)紅外產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。

2.電熱毯市場(chǎng)各種產(chǎn)品無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，普遍技術(shù)含量低。

3.電熱毯使用者為20歲～60歲，無(wú)針對(duì)性年齡段的目標(biāo)群體。

4.“暖陽(yáng)陽(yáng)”產(chǎn)品只要有廣告支持，各商家愿意承擔(dān)該產(chǎn)品的銷售。

5.來(lái)自北京高科技公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，容易提高信譽(yù)度。

八、產(chǎn)品面臨的主要威脅

l.來(lái)自同類產(chǎn)品激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

2.來(lái)自消費(fèi)者的習(xí)慣，舊的思維模式(針對(duì)電熱毯)。

3.來(lái)自產(chǎn)品供應(yīng)商(價(jià)格及質(zhì)量)威脅。

4.自然界的威脅(暖冬現(xiàn)象)。

九、同直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)

l.老市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品，技術(shù)領(lǐng)先(專利)，材料領(lǐng)先(ACF纖維)，市場(chǎng)上基本沒(méi)有相同檔次的類似產(chǎn)品。

2.產(chǎn)品核心材料ACF纖維固有的優(yōu)點(diǎn)。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)高，地處北京，來(lái)自各方面的專家、學(xué)者的評(píng)審及有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)的推薦。 請(qǐng)結(jié)合上面的材料為A企業(yè)制訂一份營(yíng)銷策劃方案來(lái)推廣其新產(chǎn)品——遠(yuǎn)紅外暖毯“暖陽(yáng)陽(yáng)”。(包括營(yíng)銷環(huán)境分析、市場(chǎng)需求分析、目標(biāo)市場(chǎng)分析和選擇、產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略和促銷策略等)

的數(shù)量比較，每增加50位“來(lái)卡”客戶將得到當(dāng)月工資5%的獎(jiǎng)金，并將當(dāng)月發(fā)展的客戶數(shù)計(jì)入當(dāng)月考核指標(biāo)當(dāng)中。 小王是該銀行一名成功的銷售人員，銷售主管在與其交流中發(fā)現(xiàn)：( )。

A.小王談吐清晰，有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力

B.小王具備高度的自信

C.小王待人接物真誠(chéng)、熱情

D.小王有廣泛的興趣和愛(ài)好

案例：迪士尼公司的服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

為什么要對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)?