A公司培訓(xùn)工作結(jié)束后，應(yīng)該通過(guò)哪些步驟進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估?

該公司所采用的獲取市場(chǎng)信息的方法是 )。

A.消費(fèi)者意向調(diào)查法

B.銷售人員綜合意見(jiàn)法

C.專家意見(jiàn)法

D.市場(chǎng)試銷法

該公司所進(jìn)行的調(diào)研活動(dòng)包括的主要內(nèi)容是 )。

A.市場(chǎng)容量

B.需求特點(diǎn)

C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

D.市場(chǎng)環(huán)境

較激烈，但近年來(lái)整體規(guī)模較過(guò)去有一定萎縮，除了人民生活水平提高，室內(nèi)取暖消費(fèi)品檔次提高外，傳統(tǒng)電熱毯產(chǎn)品技術(shù)含量低，材料易氧化、耐曲折性差、使用后產(chǎn)生燥熱感，產(chǎn)品更新?lián)Q代緩慢，無(wú)法滿足消費(fèi)者更高要求也是導(dǎo)致萎縮的重要原因。

在電熱毯市場(chǎng)上，北京華訊智慧科技發(fā)展有限公司是后起之秀，作為一個(gè)兼具“取暖” 和“保健”兩個(gè)功能的新產(chǎn)品，在經(jīng)過(guò)認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研和論證分析之后，今年年初，他們推出了采用先進(jìn)ACF纖維材料的遠(yuǎn)紅外暖毯“暖陽(yáng)陽(yáng)”，重新激活了市場(chǎng)，并在短期內(nèi)取得了驚人的市場(chǎng)份額。

一、市場(chǎng)形勢(shì)

依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分析，東北、華北、上海、四川等地有規(guī)模、有品牌并在主流商場(chǎng)銷售的電熱毯生產(chǎn)廠家約20個(gè)，年產(chǎn)電熱毯近200多萬(wàn)床，約占國(guó)內(nèi)電熱毯市場(chǎng)的40%。在未來(lái)幾年市場(chǎng)銷售預(yù)計(jì)穩(wěn)定(在主流消費(fèi)市場(chǎng))，主要購(gòu)買(mǎi)者為潮濕地區(qū)和寒冷地區(qū)收入在中、低層次的消費(fèi)者，年齡從20歲～60歲，由于地理及氣候關(guān)系，他們以此為床上取暖用品，但又不想花更多的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)高檔的電熱產(chǎn)品。他們主要購(gòu)買(mǎi)在當(dāng)?shù)仄放频碾姛崽海螽a(chǎn)品在安全、質(zhì)量及售后服務(wù)等方面要值得信賴。

二、產(chǎn)品形勢(shì)

現(xiàn)有電熱毯市場(chǎng)規(guī)模較過(guò)去幾年在需求方面有一定萎縮。但作為一種床上取暖用品，還沒(méi)有哪種產(chǎn)品從真正意義上取代它。應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性、功能的多樣性、規(guī)格及花色品種的可選擇性。逐漸擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)的份額。

三、分銷形勢(shì)

電熱毯產(chǎn)品主要是通過(guò)百貨商場(chǎng)、家電批發(fā)市場(chǎng)或一、二級(jí)日雜批發(fā)市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行銷售的。在百貨商場(chǎng)銷售平均讓利25%給商家，還有一些柜臺(tái)費(fèi)用、促銷、POP、宣傳及相關(guān)人員的費(fèi)用，合計(jì)讓利幅度為30%。而其它一、二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)讓利不足10%(低檔產(chǎn)品)。

四、現(xiàn)有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況

全國(guó)電熱毯生產(chǎn)廠家近千家，四川彩虹、上海小綿羊等一批行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的中小企業(yè)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定的品牌知名度和穩(wěn)固的市場(chǎng)份額;由于質(zhì)量?jī)?yōu)良，均以大中型百貨商場(chǎng)為主要銷售渠道。在東北地區(qū)，電熱毯的生產(chǎn)廠商以小型及手工作坊生產(chǎn)為主，不具備行業(yè)規(guī)模，且在產(chǎn)品質(zhì)量上難以保證。一般都在當(dāng)?shù)匾弧⒍?jí)批發(fā)市場(chǎng)上銷售，進(jìn)入不了主流消費(fèi)市場(chǎng)，從價(jià)格來(lái)看，在主流消費(fèi)市場(chǎng)的零售價(jià)40元～100元，而一、二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格20元～50元;從功能上看，只是床上取暖、隔涼，“暖陽(yáng)陽(yáng)”與之比較來(lái)自價(jià)格方面壓力較大。

五、新加入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

電熱毯是一塊特有的消費(fèi)品市場(chǎng)。近幾年由于城鎮(zhèn)居民收入的提高及自然界的暖冬現(xiàn)象，消費(fèi)者僅kao電熱毯為室內(nèi)取暖用品的意識(shí)逐漸轉(zhuǎn)變，原有市場(chǎng)萎縮，產(chǎn)品供大于求，加之生產(chǎn)電熱產(chǎn)品須通過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證等因素，如無(wú)明顯差異的同類產(chǎn)品不敢貿(mào)然進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)已十分激烈的市場(chǎng)。新加入者對(duì)“暖陽(yáng)陽(yáng)”構(gòu)不成壓力。

六、用戶分析

用戶對(duì)產(chǎn)品最敏感的地方是價(jià)格，其次為服務(wù)、質(zhì)量、功能等因素。“暖陽(yáng)陽(yáng)”如提供質(zhì)量安全保障，降低生產(chǎn)成本，提高服務(wù)水平。輔以市場(chǎng)人員對(duì)消費(fèi)時(shí)尚變化的引導(dǎo)，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，即使價(jià)格略高于同類產(chǎn)品，用戶也可接受，不構(gòu)成壓力。

七、產(chǎn)品面臨的主要機(jī)會(huì)

l.消費(fèi)時(shí)尚變化，消費(fèi)層次提高，消費(fèi)者安全與保健意識(shí)加強(qiáng)，注重產(chǎn)品的保健理療功效及對(duì)遠(yuǎn)紅外產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。

2.電熱毯市場(chǎng)各種產(chǎn)品無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，普遍技術(shù)含量低。

3.電熱毯使用者為20歲～60歲，無(wú)針對(duì)性年齡段的目標(biāo)群體。

4.“暖陽(yáng)陽(yáng)”產(chǎn)品只要有廣告支持，各商家愿意承擔(dān)該產(chǎn)品的銷售。

5.來(lái)自北京高科技公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，容易提高信譽(yù)度。

八、產(chǎn)品面臨的主要威脅

l.來(lái)自同類產(chǎn)品激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

2.來(lái)自消費(fèi)者的習(xí)慣，舊的思維模式(針對(duì)電熱毯)。

3.來(lái)自產(chǎn)品供應(yīng)商(價(jià)格及質(zhì)量)威脅。

4.自然界的威脅(暖冬現(xiàn)象)。

九、同直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)

l.老市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品，技術(shù)領(lǐng)先(專利)，材料領(lǐng)先(ACF纖維)，市場(chǎng)上基本沒(méi)有相同檔次的類似產(chǎn)品。

2.產(chǎn)品核心材料ACF纖維固有的優(yōu)點(diǎn)。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)高，地處北京，來(lái)自各方面的專家、學(xué)者的評(píng)審及有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)的推薦。 請(qǐng)結(jié)合上面的材料為A企業(yè)制訂一份營(yíng)銷策劃方案來(lái)推廣其新產(chǎn)品——遠(yuǎn)紅外暖毯“暖陽(yáng)陽(yáng)”。(包括營(yíng)銷環(huán)境分析、市場(chǎng)需求分析、目標(biāo)市場(chǎng)分析和選擇、產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略和促銷策略等)

的數(shù)量比較，每增加50位“來(lái)卡”客戶將得到當(dāng)月工資5%的獎(jiǎng)金，并將當(dāng)月發(fā)展的客戶數(shù)計(jì)入當(dāng)月考核指標(biāo)當(dāng)中。 小王是該銀行一名成功的銷售人員，銷售主管在與其交流中發(fā)現(xiàn)：( )。

A.小王談吐清晰，有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力

B.小王具備高度的自信

C.小王待人接物真誠(chéng)、熱情

D.小王有廣泛的興趣和愛(ài)好

案例：迪士尼公司的服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

為什么要對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)?

月發(fā)布，售價(jià)1999元，主要針對(duì)手機(jī)發(fā)燒友，采用線上銷售模式，是世界上首款雙核1.5GHz的智能手機(jī)。并宣稱其搭載的Scorpion雙核引擎比其它單核1GHz處理器手機(jī)的性能提升了200%，和雙核智能手機(jī)相比也提升了25%。經(jīng)過(guò)系統(tǒng)優(yōu)化后還能提高30%的性能。小米手機(jī)在2012年1月第二輪放購(gòu)時(shí)遭受瘋搶，10萬(wàn)臺(tái)手機(jī)4小時(shí)賣(mài)光。

小米公司創(chuàng)始人雷軍在談及為何做小米手機(jī)時(shí)說(shuō)，就目前發(fā)展趨勢(shì)看，未來(lái)中國(guó)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的世界，智能手機(jī)和應(yīng)用會(huì)承載用戶大部分需求。雖然過(guò)去的很多年，花了很多錢(qián)買(mǎi)手機(jī)，從諾基亞，摩托羅拉，三星，到現(xiàn)在的IPhone，但在使用過(guò)程中都有很多諸如信號(hào)不好，大白天斷線等不滿意的地方。作為一個(gè)資深的手機(jī)發(fā)燒友，深知只有軟硬件的高度結(jié)合才能出好的效果，才有能力提升移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶體驗(yàn)，基于有這個(gè)想法和理想，又有一幫有激情有夢(mèng)想的創(chuàng)業(yè)伙伴，促成了做小米手機(jī)的原動(dòng)力。

7月16日，小米科技公司內(nèi)部舉行的慶功會(huì)上，公司CEO雷軍透露了2013年上半年業(yè)績(jī)達(dá)132.7億，共售出703萬(wàn)臺(tái)手機(jī)，上半年?duì)I收超過(guò)去年全年126億。這一成績(jī)受益于品牌影響力由一線城市向二、三線及以下城市的滲透，以及供應(yīng)鏈更趨成熟及產(chǎn)能順利持續(xù)攀升、倉(cāng)儲(chǔ)物流體系進(jìn)一步完善等因素。

美國(guó)Strategy Analytics匯總的中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，2012年一年間三星電子在中國(guó)的智能手機(jī)銷量達(dá)到3006萬(wàn)部，這是三星自2009年開(kāi)始在中國(guó)銷售智能手機(jī)以來(lái)首次奪冠。韓國(guó)聯(lián)合通訊社于當(dāng)?shù)貢r(shí)間3月10日?qǐng)?bào)道了這則消息。

2012年三星在中國(guó)的智能手機(jī)銷量較2011年的1090萬(wàn)部增加1.8倍左右，市場(chǎng)份額擴(kuò)大至17.7%，比2011年增加5.3個(gè)百分點(diǎn)。Strategy Analytics分析認(rèn)為，全球性的品牌認(rèn)知度以及加強(qiáng)與中國(guó)通信運(yùn)營(yíng)商之間的合作體制等發(fā)揮了作用。

另外，諾基亞曾在2011年以29.9%的市場(chǎng)份額高居榜首，而2012年的市場(chǎng)份額卻驟減至3.7%，排名跌至第七。2012年中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)上銷量?jī)H次于三星的是聯(lián)想，份額為13.2%。之后依次是蘋(píng)果的11%、華為的9.9%以及酷派的9.7%。

另外，美國(guó)IDC最近公布的全球智能手機(jī)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告則顯示，中國(guó)在過(guò)去兩年的增長(zhǎng)異常顯著，出貨量在2012年首次超過(guò)美國(guó)成為全球第一。IDC預(yù)測(cè)中國(guó)市場(chǎng)今后將繼續(xù)增長(zhǎng)，2013年的出貨量將達(dá)到3.12億部，大幅超過(guò)美國(guó)的1.375億部。( 方案策劃要求：

結(jié)合案例，幫助小米公司制訂一份市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案。

98個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是,推銷員不僅向顧客介紹商品的性能,而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演,在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了,當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起,而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服,紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)?

人員銷售有哪幾種方式?

請(qǐng)幫忙給出每個(gè)問(wèn)題的正確答案和分析，謝謝！

行了一次問(wèn)卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個(gè)城市作為代表城 市，在這三個(gè)城市中隨機(jī)發(fā)放問(wèn)卷。他們向消費(fèi)者所提供的問(wèn)卷中，問(wèn)答項(xiàng)目達(dá)幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者擔(dān)當(dāng)“商品顧問(wèn)”，讓他們?cè)囉眠@種新的產(chǎn)品，然后“雞蛋里挑骨頭”，從他們那里收集各種改進(jìn)的意見(jiàn)。該公司擔(dān)心“商品顧問(wèn)”有時(shí)也會(huì)提供不真實(shí)的信息，因此，研究所的市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽(tīng)”消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽(tīng)店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。他們的目的只有一個(gè)，就是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽(yù)。在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門(mén)所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，來(lái)補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開(kāi)出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。來(lái)自消費(fèi)者的信息成千上萬(wàn)，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品；另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒(méi)有具體意見(jiàn)，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見(jiàn)一旦和高期望值信息結(jié)合起來(lái)，則能起到錦上添花的作用。該公司在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過(guò)哪幾種途徑獲得二手資料?(至少列舉三個(gè))該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于哪種?

在調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，問(wèn)句可以采用不同的形式，主要有幾種?

請(qǐng)幫忙給出每個(gè)問(wèn)題的正確答案和分析，謝謝！

司以單價(jià)9元售出了5000件。銷售額為45000元。銷售實(shí)績(jī)與計(jì)劃差額為15000元，只完成了計(jì)劃的75%。 試用因素替代法分析：銷售實(shí)績(jī)的差額有多少是由于價(jià)格引起的?銷售實(shí)績(jī)的差額有多少是由于銷售量下降引起的?

第一次替代應(yīng)選擇哪個(gè)作替代因素?為什么?

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