案例1-2 從面粉到面包

  1886年成立的美國皮爾斯堡面粉公司一直到20世紀20年代以前，都奉行“本公司旨在制造面粉”的宗旨。因為當時生產力水平較低，產品供不應求，同時人們的消費水平也不高，面粉公司認為不需做大量宣傳，只需保持面粉的質量，大批量生產，降低成本和售價，銷量就自然增長，利潤就大幅度增加。

  1930年左右，美國皮爾斯堡公司發現，在銷售公司產品的中間商中，有的已開始從別的廠家進貨，銷量也隨之不斷減少。為了扭轉這種局面，公司改變了自己的宗旨，提出了“本公司旨在推銷面粉”的口號，同時在公司內部成立市場調研部門，選派大量的推銷人員進行推銷，力圖扭轉局面，擴大銷售。公司非常重視推銷技巧，不惜采用各種手段，進行大量的廣告宣傳，甚至使用硬性兜售的手法推銷面粉。

  然而各種強力推銷方式并未滿足顧客經常變化的新需求，特別是隨著人民生活水平的提高，這一問題也就日益明顯，迫使面粉公司必須從滿足消費者的心理及實際需要出發，對消費者進行分析研究。1950年前后，面粉公司經過市場調查，了解到戰后美國人民的生活方式已發生了變化，家庭婦女采購食品時，日益要求多種多樣的半成品，如各式餅干、點心、面包等，來代替購買面粉回家做飯。針對市場需求的變化，這家公司開始生產和推銷各種成品或半成品的食品，使銷量迅速上升。

  1958年，這家公司又進一步成立了皮爾斯堡銷售公司，著眼于長期占領市場，著重研究今后3年到30年消費者的消費趨勢，不斷設計和制造新產品，培訓新的銷售人員，力求更好地滿足顧客的需求，并且提出了“顧客就是上帝”的口號。

  請問：

  企業營銷觀念是如何轉變的?企業在各階段營銷觀念有什么特點?

從“面粉”到“面包” 美國皮爾斯堡面粉公司營銷觀念的演變 美國皮爾斯堡面粉公司,與 1869 年成立,從成立到 20 世紀 20 年代以前,這家公司提出“本公司旨在制造面粉“的口號。因為在那個時代,人們的消費水平較低,面粉公司認為不需要做大量宣傳,只要保持面粉質量,大批量生產降低成本和售價,銷量就自然大增,利潤也會隨之增加,而不必講究市場需求特點和推銷方法。 1930 年左右,該公司發現,在推銷公司產品的中間商中,有的已開始從其他的廠家進貨,導致該公司銷量不斷下降。為了應付這種局面。該公司第一次在內部成立商情調研部門,并選派了大量的推銷人員,力圖扭轉局面,擴大銷售 。同時,該公司更改口號為“本公司旨在推銷面粉”。該公司開始重視推銷技巧,不惜采用各種手段,進行大量的廣告宣傳,甚至使用硬性兜售的手法,推銷面粉。 然而各種強力推銷方式并未滿足顧客經常變化的新需求,特別是隨著人民生活水平的提高,這一問題也就日益明顯,迫使該公司對消費者變化的新需求進行分析研究,從滿足消費者的心理及實際需要出發制定公司經營宗旨。 1950 年該公司經過市場調查,了解到戰后美國人民的生活方式已發生了變化,家庭婦女采購食品時,日益要求多種多樣的半成品和成品,如各式餅干、點心、面包等等,來代替購買面粉回家做飯。針對市場需求變化,該公司開始生產和各種半成品和成品使銷售量迅速上升。 1958 年,該公司又進一步成立了皮爾斯堡銷售公司,著眼于長期占領市場,著重研究今后 3 至 30 年消費者的消費趨勢,不斷設計和制造新產品,培訓新的銷售人員。 該案例中皮爾斯堡公司的發展歷程是美國許多跨國公司所經歷過的,該公司的營銷思想的變化也正是營銷觀念形成、發展的過程。 討論題: （）目前,營銷觀念已發展到生態營銷觀念和社會營銷觀念階段,試問,在生態營銷觀念和社會營銷觀念階段,美國皮爾斯堡面粉公司應該采取怎樣的營銷觀念

請指出以下案例中的企業經歷了哪些營銷觀念的指導 并指出理由。 美國皮爾斯堡面粉公司成立于1869年,在20世紀20年代以前,由于人們生活水平較低,面粉公司認為不需要做大量宣傳,只需要保證面粉質量,降低生產成本和價格就可以了,因此,這個公司提出:“本公司旨在制造面粉”的口號。1930年左右,資本主義市場發生了變化,社會產品數量不斷增加,花色品種不斷增多,出現了相對的產品過剩,企業之間的競爭加劇,皮爾斯堡公司發現,在推銷公司產品的中間商中有的已經開始從其他的廠家進貨,銷量也隨之不斷減少。公司為了扭轉這種局面。第一次在公司內部成立商情報調研部門,并選派了大量的推銷人員,同時他們將口號更改為:“本公司旨在推銷面粉”。然而,各種強有力的推銷方式并未滿足顧客經常變化的新需求,由此迫使皮爾斯堡面粉公司必須從滿足消費者的心理及實際需要出發,對消費者進行分析研究,在1950年前后,皮爾斯堡面粉公司經過市場調查,了解到家庭婦女采購食品時,日益要求多種多樣的半成品或成品,如各式餅干,點心,面包等。針對市場需求的變化,皮爾斯堡公司開始生產和推銷各種成品或半成品的食品,使銷售量得到了迅速上升。1958年,他們又成立了銷售公司,著眼于長期占領市場,著重研究以后三年到30年的銷售趨勢,不斷設計和生產新產品,培訓新的銷售人員

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